Перейти к основному контенту
Недвижимость Юга ,  
0 

Недвижимость Юга: Строителей научат экономить в кризис

9 апреля в Краснодаре пройдет конференция для руководителей и собственников строительного бизнеса, где будет обсуждаться вопрос «Как не потерять строительный бизнес в кризис». ИА «РБК-Юг» попросило организатора мероприятия, владельца компании PICgroup Ивана Черемных рассказать, есть ли «антикризисные» рецепты для застройщиков, на чем строители могут сэкономить и стоит ли сокращать в период нестабильности сотрудников.
Фото: Предоставлено пресс-службой
Фото: Предоставлено пресс-службой

Иван, все аналитики уже сошлись в том, что застройщики в 2015г., не смотря на меры господдержки, больше других сегментов рынка ощутят отток клиентов. Есть ли какие-то уникальные рецепты — как увеличить продажи недвижимости в кризис?

По статистике, представленной компанией «Макон», в 2015 году объем возводимого жилья в Краснодаре составляет почти 100 тыс. квартир. Как мы понимаем, в период кризиса реализовать их очень сложно. 110 только официально зарегистрированных застройщиков создают высокую конкуренцию, в то время, как число клиентов на рынке уменьшается. В условиях турбулентности компаниям стоит искать новые способы работы с клиентами.

Например, какие?

Например, риэлторы. Застройщики их старательно игнорируют. А ведь они могут приводить в компанию от 5 до 50 клиентов в месяц. И это не предел, все зависит от качества работы в этом направлении. Риэлторами должен заниматься отдел маркетинга. Риэлторы не совершают конечную продажу, но они приводят в компанию «теплых» клиентов. Причем во время кризиса, когда период совершения сделки увеличился в два-три раза, риэлторы приводят людей, готовых совершить покупку в течение полутора месяцев.

А что могут сделать сами сотрудники компании?

Следующим шагом как раз должно стать обучение менеджеров по продажам. Себестоимость одной сделки сейчас резко возросла: один из прекрасных способов ее снизить – это отработать каждого клиента. Необходимо правильно выбрать менеджеров по продажам, обучить их и постоянно контролировать с помощью понятной системы. Компания, в которой не обучен отдел продаж, теряет от 30% потенциальных клиентов.

Далее стоит обратить серьезное внимание на интернет. Люди научились ценить свое время: часть клиентов из других регионов, часть просто не хочет ездить по пробкам, часть привыкла к электронным гаджетам, поэтому необходимо создавать эффективные сайты, использовать все возможности интернета по максимуму. Около 50% бюджета на маркетинг должны уходить именно на продвижение в интернете. Здесь самые дешевые клиенты, у которых есть деньги.

И последнее. Самим застройщикам необходимо разрабатывать интересные системы рассрочек. Живых денег стало меньше, ипотека не работает – покупателей в принципе не интересует рассрочка до года. Однако давая рассрочку, стимулируйте людей покупать сразу. Пусть стоимость для тех, кто платит все деньги сразу, составляет 95%, с рассрочкой до года - 100%, более года - 115%.

На чем строительные компании могут сэкономить в кризис? На чем экономить не стоит? И стоит ли сейчас сокращать расходы на рекламу?

Даже в кризис у строительных компаний остаются возможности сэкономить. Например, написать всем своим поставщикам письмо с предложением заморозить цены, а возможно и снизить их на 3 – 5%. Большинство проигнорирует это, но некоторые пойдут на снижение цены в надежде сохранить клиента. Что касается рекламы — здесь надо не полениться и просчитать эффективность каждого (!) рекламного канала. Одни каналы дают много клиентов, другие являются неэффективными. Сократить бюджет одинаково для первых и вторых совершенно неправильно.

Третий способ сэкономить: повысить эффективность каждого отдельного сотрудника. Большинство руководителей используют понятие «справедливость»: все входящие клиенты распределяются в равной доле между менеджерами. Так делать нельзя. Высокоэффективные «продажники» должны получать больше лидов, низкоэффективные - меньше.

И все же, какие рекламные каналы, на ваш взгляд, остаются для застройщиков наиболее эффективными в кризис?

Как я уже говорил, это интернет и наружная реклама навигационного характера. Вокруг жилого комплекса должны находиться баннеры, растяжки, билборды. Часто местные не знаю, что в двух кварталах строится дом, а это большое число семей, стремящихся улучшить жилищные условия и при этом сохранить ту инфраструктуру, к которой уже привыкли. Еще одна группа – это приезжие, которые ездят по городу в поисках удобной квартиры. Третий канал – риэлторы, о них тоже уже говорили выше.

В условиях кризиса, стали ли застройщики запускать более агрессивные рекламные кампании? Если да, то хорошо ли это?

Что вы понимаете под словом «агрессивные»? Если речь идет о скидках, супер-условиях, сверх выгоде для покупателя, то пока такой рекламы крайне мало. Хорошо ли это? Думаю, что да. Обычно фантастическое снижение стоимости свидетельствует о том, что застройщик не имеет средств для завершения проекта. Небольшое количество такой рекламы, безусловно, положительная тенденция.

Многие застройщики в кризис прибегают к таким мерам, как сокращение штата сотрудников. Насколько это верно? Ведь кризис рано или поздно закончится...

Сокращать штат стоит всегда, не только в кризис. Необходимо считать эффективность каждого сотрудника. Бесполезных для компании специалистов следует сокращать.

А каковы в целом особенности антикризисного управления строительным бизнесом?

Особенностью строительного бизнеса является отсрочка результатов. То есть любые действия, проводимые застройщиком, дают результаты в будущем. Строительные компании чувствуют кризис несколько позже, чем все остальные. Почему? Как правило, эти компании имеют крупные кредиты от банков и продажи. Даже если последние сокращаются, застройщик может регулировать расходование финансовых средств путем замедления этапов строительства. Внешне компания продолжает существование, но скорость и объемы строительства сокращает. Впоследствии такие методы могут повлиять на репутацию застройщика, но это случится гораздо позже. Таким образом, у компаний есть некоторые временные лаги.

Ваш прогноз: какие строительные компании в Краснодаре переживут кризис?

Важно иметь сильное управление бизнесом. Чем быстрее компания реагирует на происходящее, чем грамотнее корректирует свою деятельность, тем выше вероятность выжить. Также важно отметить, что в любой кризис гораздо лучше продается жилье эконом класса, а средний класс страдает сильнее всего. Также важно научиться сокращать расходы, но работать также хорошо.

Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Курс евро на 25 июля
EUR ЦБ: 94,38 (-1,08)
Инвестиции, 18:13
Курс доллара на 25 июля
USD ЦБ: 86,55 (-0,75)
Инвестиции, 18:13
Все новости Ростов-на-Дону
Темпы роста российской промышленности удвоились Экономика, 19:00
Песков заявил, что безопасность страны важнее ношения никабов Политика, 18:58
The Economist назвал причину создания «секретных запасов» Китая Экономика, 18:56
Гинцбург назвал срок появления в России новой вакцины от туберкулеза Общество, 18:55
Кремль заявил об однозначной утрате Зеленским легитимности Политика, 18:46
Лучший теннисист мира снялся с Олимпиады из-за ангины Спорт, 18:38
Ferrari будет принимать биткоин за автомобили в Европе Крипто, 18:32
Онлайн-курс Digital MBA от РБК
Объединили экспертизу профессоров MBA из Гарварда, MIT, INSEAD и опыт передовых ИТ-компаний
Оставить заявку
Банк «Ак Барс» опубликовал отчет об устойчивом развитии за 2023 год Пресс-релиз, 18:30
Не пирамиды, а виллы: Египет впечатлений с FUN&SUN и Rixos Стиль, 18:30
В Полтавской области вспыхнул пожар после детонации боеприпасов Политика, 18:28
Видео задержания в Турции подозреваемого в подрыве машины в Москве Общество, 18:27
Тайваньская биржа будет закрыта второй день подряд из-за супертайфуна Инвестиции, 18:26
Владельцев квартир в старинных домах обяжут поддерживать состояние зданий Общество, 18:23
Генштаб ВСУ заявил о напряженной ситуации на двух направлениях Политика, 18:19