Лента новостей
Все новости Ростов-на-Дону
Партия Зеленского обратилась в МВД из-за «кандидатов-клонов» Политика, 19:22 Формула эффективного расслабления: как избавиться от стресса РБК Стиль и Altay Resort, 19:15 В Минэкономики Грузии не увидели влияния конфликта с Россией на курс лари Политика, 19:10 В РПЦ назвали некорректным сравнение военных потерь с жертвой за безбожие Общество, 19:05 Трамп предостерег Иран от уничтожения Политика, 18:46 100-летняя история: от первой электробритвы до космических технологий РБК и Philips, 18:45 Российские рестораны попали в двадцатку World’s 50 Best Restaurants Стиль, 18:44 Обвиняемый во взяточничестве экс-глава охраны Лукашенко признал вину Общество, 18:39 СМИ узнали об интересе «Зенита» к футболисту сборной Колумбии Спорт, 18:33 Владимир Путин примет отставку Евкурова до конца недели Политика, 18:28 Матвиенко попросила министра не превращать Минвостокразвития в совнархоз Политика, 18:28 Михаил Ефремов назвал причину смерти Аллы Покровской Общество, 18:26 Адвокат рассказал о показаниях племянника из дела сестер Хачатурян Общество, 18:25 В Чечне произошел пожар на АЗС Общество, 18:22
Недвижимость Юга ,  
0 
Недвижимость Юга: Строителей научат экономить в кризис
9 апреля в Краснодаре пройдет конференция для руководителей и собственников строительного бизнеса, где будет обсуждаться вопрос «Как не потерять строительный бизнес в кризис». ИА «РБК-Юг» попросило организатора мероприятия, владельца компании PICgroup Ивана Черемных рассказать, есть ли «антикризисные» рецепты для застройщиков, на чем строители могут сэкономить и стоит ли сокращать в период нестабильности сотрудников.
Фото: Предоставлено пресс-службой

Иван, все аналитики уже сошлись в том, что застройщики в 2015г., не смотря на меры господдержки, больше других сегментов рынка ощутят отток клиентов. Есть ли какие-то уникальные рецепты — как увеличить продажи недвижимости в кризис?

По статистике, представленной компанией «Макон», в 2015 году объем возводимого жилья в Краснодаре составляет почти 100 тыс. квартир. Как мы понимаем, в период кризиса реализовать их очень сложно. 110 только официально зарегистрированных застройщиков создают высокую конкуренцию, в то время, как число клиентов на рынке уменьшается. В условиях турбулентности компаниям стоит искать новые способы работы с клиентами.

Например, какие?

Например, риэлторы. Застройщики их старательно игнорируют. А ведь они могут приводить в компанию от 5 до 50 клиентов в месяц. И это не предел, все зависит от качества работы в этом направлении. Риэлторами должен заниматься отдел маркетинга. Риэлторы не совершают конечную продажу, но они приводят в компанию «теплых» клиентов. Причем во время кризиса, когда период совершения сделки увеличился в два-три раза, риэлторы приводят людей, готовых совершить покупку в течение полутора месяцев.

А что могут сделать сами сотрудники компании?

Следующим шагом как раз должно стать обучение менеджеров по продажам. Себестоимость одной сделки сейчас резко возросла: один из прекрасных способов ее снизить – это отработать каждого клиента. Необходимо правильно выбрать менеджеров по продажам, обучить их и постоянно контролировать с помощью понятной системы. Компания, в которой не обучен отдел продаж, теряет от 30% потенциальных клиентов.

Далее стоит обратить серьезное внимание на интернет. Люди научились ценить свое время: часть клиентов из других регионов, часть просто не хочет ездить по пробкам, часть привыкла к электронным гаджетам, поэтому необходимо создавать эффективные сайты, использовать все возможности интернета по максимуму. Около 50% бюджета на маркетинг должны уходить именно на продвижение в интернете. Здесь самые дешевые клиенты, у которых есть деньги.

И последнее. Самим застройщикам необходимо разрабатывать интересные системы рассрочек. Живых денег стало меньше, ипотека не работает – покупателей в принципе не интересует рассрочка до года. Однако давая рассрочку, стимулируйте людей покупать сразу. Пусть стоимость для тех, кто платит все деньги сразу, составляет 95%, с рассрочкой до года - 100%, более года - 115%.

На чем строительные компании могут сэкономить в кризис? На чем экономить не стоит? И стоит ли сейчас сокращать расходы на рекламу?

Даже в кризис у строительных компаний остаются возможности сэкономить. Например, написать всем своим поставщикам письмо с предложением заморозить цены, а возможно и снизить их на 3 – 5%. Большинство проигнорирует это, но некоторые пойдут на снижение цены в надежде сохранить клиента. Что касается рекламы — здесь надо не полениться и просчитать эффективность каждого (!) рекламного канала. Одни каналы дают много клиентов, другие являются неэффективными. Сократить бюджет одинаково для первых и вторых совершенно неправильно.

Третий способ сэкономить: повысить эффективность каждого отдельного сотрудника. Большинство руководителей используют понятие «справедливость»: все входящие клиенты распределяются в равной доле между менеджерами. Так делать нельзя. Высокоэффективные «продажники» должны получать больше лидов, низкоэффективные - меньше.

И все же, какие рекламные каналы, на ваш взгляд, остаются для застройщиков наиболее эффективными в кризис?

Как я уже говорил, это интернет и наружная реклама навигационного характера. Вокруг жилого комплекса должны находиться баннеры, растяжки, билборды. Часто местные не знаю, что в двух кварталах строится дом, а это большое число семей, стремящихся улучшить жилищные условия и при этом сохранить ту инфраструктуру, к которой уже привыкли. Еще одна группа – это приезжие, которые ездят по городу в поисках удобной квартиры. Третий канал – риэлторы, о них тоже уже говорили выше.

В условиях кризиса, стали ли застройщики запускать более агрессивные рекламные кампании? Если да, то хорошо ли это?

Что вы понимаете под словом «агрессивные»? Если речь идет о скидках, супер-условиях, сверх выгоде для покупателя, то пока такой рекламы крайне мало. Хорошо ли это? Думаю, что да. Обычно фантастическое снижение стоимости свидетельствует о том, что застройщик не имеет средств для завершения проекта. Небольшое количество такой рекламы, безусловно, положительная тенденция.

Многие застройщики в кризис прибегают к таким мерам, как сокращение штата сотрудников. Насколько это верно? Ведь кризис рано или поздно закончится...

Сокращать штат стоит всегда, не только в кризис. Необходимо считать эффективность каждого сотрудника. Бесполезных для компании специалистов следует сокращать.

А каковы в целом особенности антикризисного управления строительным бизнесом?

Особенностью строительного бизнеса является отсрочка результатов. То есть любые действия, проводимые застройщиком, дают результаты в будущем. Строительные компании чувствуют кризис несколько позже, чем все остальные. Почему? Как правило, эти компании имеют крупные кредиты от банков и продажи. Даже если последние сокращаются, застройщик может регулировать расходование финансовых средств путем замедления этапов строительства. Внешне компания продолжает существование, но скорость и объемы строительства сокращает. Впоследствии такие методы могут повлиять на репутацию застройщика, но это случится гораздо позже. Таким образом, у компаний есть некоторые временные лаги.

Ваш прогноз: какие строительные компании в Краснодаре переживут кризис?

Важно иметь сильное управление бизнесом. Чем быстрее компания реагирует на происходящее, чем грамотнее корректирует свою деятельность, тем выше вероятность выжить. Также важно отметить, что в любой кризис гораздо лучше продается жилье эконом класса, а средний класс страдает сильнее всего. Также важно научиться сокращать расходы, но работать также хорошо.